Ob Sie eine Wohnung oder ein Haus verkaufen möchten – oder gar noch größere Immobilien: In jedem Fall geht es dabei für Sie um jede Menge Geld. Nicht selten spielt auch der emotionale Wert einer Immobilie eine große Rolle: Soll die Wohnung verkauft werden, in der Ihre Kinder groß geworden sind, oder kann das Haus nicht länger gehalten werden, das Ihnen als Lieblingsenkel vererbt worden ist, möchten Sie verständlicherweise möglichst sicher gehen, dass Ihr Eigentum in die richtigen Hände gelangt.

Umso besser will ein Immobilienverkauf vorbereitet sein. Ihnen zu veranschaulichen, wie der grobe Verlauf für gewöhnlich aussieht und auf welche Feinheiten es dabei ankommt: Das wollen wir Ihnen mit dieser ausführlichen Anleitung ermöglichen, die auf unserem reichen Erfahrungsschatz basiert – und den einen oder anderen Tipp für Sie bereit hält. Unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung zum erfolgreichen Immobilienverkauf haben wir wie folgt für Sie aufgebaut:

1. Das richtige Timing
2. Die Vorbereitungen
3. Mögliche Kosten
4. Die nötigen Unterlagen
5. Der Wert meiner Immobilie
6. Die Werbetrommel schlagen
7. Erfolgreiche Besichtigungstermine
8. Der krönende Abschluss

Schritt für Schritt können Sie so prüfen, ob alles den Gang nimmt, den es nehmen sollte. Denn: Gerade wenn es um die wichtigsten Dinge geht, sollten Sie Stress keine Chance geben und den Überblick bewahren. Und sollten doch noch Fragen offen bleiben: Wenden Sie sich jederzeit an uns – wir helfen gerne weiter!

Sollten Sie sich den Zeitpunkt frei aussuchen zu können, wann Sie eine Immobilie zum Verkauf anbieten möchten, können Sie sich glücklich schätzen: Für gewöhnlich muss es nämlich so schnell wie möglich gehen, wenn es etwa zu einer Scheidung gekommen ist oder Sie geerbt haben. Dann ist kein großer Spielraum gegeben, den besten Zeitpunkt ausfindig zu machen.

Allein vom Dezember sollten Sie in jedem Fall absehen: Kurz vor Jahresende Kaufinteressenten finden zu wollen, die jedoch alle im Weihnachtsstress untergehen, ist vergebene Liebesmüh – diese Arbeit können Sie sich sparen und besser ein paar Wochen abwarten.

Falls Sie jedoch etwas freier sind, veröffentlichen Sie Ihr Verkaufsangebot idealerweise dann, wenn wir alle am aktivsten sind und voller Energie solche Projekte angehen können und wollen, wie eine Wohnung oder ein Haus zu kaufen: Im späten Frühling und frühen Sommer sollten Sie dementsprechend auf das größte Interesse und enthusiastische Interessenten treffen.

Was bedeutet das für die Vorbereitungen, die dem Veröffentlichen Ihres Angebots vorausgehen sollten? Da diese mehrere Monate in Anspruch nehmen können, ist es empfehlenswert, die Vorbereitung Ihres Immobilienverkaufs im späten Winter zu beginnen – wenn auch Sie den Weihnachtstrubel hinter sich gelassen haben.

Bevor es ans Eingemachte geht, sollten Sie ein paar Dinge reflektieren, die von großem Einfluss auf Ihren Immobilienverkauf sein können. Das kann beispielsweise die Frage sein, ob Sie das Geld bis zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigen oder auch für einen konkreten Zweck wie dem Abbezahlen eines Darlehens, aus dem sich konkrete Bedingungen für den Verkauf ergeben könnten. Unter Umständen kann ein Hausverkauf Sie zu Steuerabgaben verpflichten, was es ebenfalls zu prüfen gilt. Haben Sie außerdem einen Kredit für die zu verkaufende Immobilie aufgenommen und noch nicht abbezahlt, können Vorfälligkeitsentschädigungen auf Sie zukommen. Und nicht zuletzt sollten Sie zeitgleich überlegen, wie Ihre Wohnsituation nach dem Verkauf aussehen soll. Solche vornehmlich finanziellen Dinge können schließlich auch Auswirkungen auf den Verkaufspreis haben, den Sie erzielen wollen oder unter Umständen müssen.

Auch können Sie bereits einzelne Details recherchieren, die mit großer Wahrscheinlichkeit von Kaufinteressenten erfragt werden – zum Beispiel, wie hoch die Nebenkosten sind, wann die Heizung zuletzt erneuert worden ist, wie sich das Zusammenleben in der Nachbarschaft gestaltet etc.

Wollen Sie eine gegenwärtig noch vermietete Immobilie verkaufen, ist es wesentlich darüber nachzudenken, wie Sie sich konfliktfrei von Mietern trennen können – Mietverträge können schließlich nicht grundlos gekündigt werden. Es kann zielführend sein, die Suche Ihrer Noch-Mieter unterschützen oder einen Auszug entschädigen zu wollen.

Der Verkauf Ihrer Immobilie bringt Ihnen Geld ein, zunächst aber müssen auch Sie als Verkäufer gewisse Summen investieren – nicht nur, um Ihren Verkauf so gut wie möglich über die Bühne zu bringen, sondern um diesen teilweise überhaupt zu ermöglichen. Die wesentlichen Kosten, die ein Immobilienverkauf mit sich bringen kann, sind Folgende:

• Renovierungsarbeiten am Verkaufsobjekt
• Ermittlung des Immobilienwerts zur Preisfindung
• Vorfälligkeitsentschädigung bei früherem Abbezahlen eines Kredits
• Entschädigung bei kurzfristiger Kündigung von Mietverträgen
• Werbemaßnahmen & Maklergebühren
• Ausstellenlassen des Energieausweises
• Löschung der Grundschuld im Grundbuch
• Steuern (z. B. Spekulationssteuer)

Es wird Sie nicht überraschen, dass für den Verkauf einer Immobilie Dokumente vorgelegt werden müssen. Diese können auch dann schon benötigt werden, wenn Sie Ihren Immobilienverkauf in einer Anzeige veröffentlichen wollen. Je nach dem, welche Art von Immobilie Sie verkaufen möchten, benötigen Sie folgende Unterlagen:

• Originale Kaufverträge, ggf. Erbpachtvertrag
• Amtlicher Lageplan
• Angaben zum Grundstück (Größe etc.)
• Grundrisse, Ansichten, Schnitte
• Baubeschreibung der verwendeten Materialien und technischen Ausstattung
• Berechnung des umbauten Raums (Kubatur)
• Wohn- sowie Nutzflächenberechnung (rechtssicher erstellt)
• Baupläne, auch von Umbaumaßnahmen
• Schlussabnahmeschein der Baubehörde
• Nachweis über jüngste Reparaturen und Renovierungen
• Betriebskostenaufstellung und Abrechnungen
• Brandversicherungspolice
• aktueller Grundbuchauszug (maximal drei Monate alt)
• aktueller Grundsteuerbescheid
• gültiger Energieausweis (zehn Jahre Gültigkeit; muss bei Besichtigung gezeigt werden)
• Dokumente über sonstige Nutzungsrechte an Immobilie oder Grundstück…
• …sowie über Alt- oder Baulasten

Soll eine Eigentumswohnung verkauft werden, sind außerdem die Teilungserklärung des Hauses, der jeweilige Etagenplan, der Verwaltervertrag und die Hausordnung sowie Protokolle von Eigentümerversammlungen genauso vorzulegen wie Mietverträge in Kopie, Nachweise über Mieteinkünfte, ein Wirtschaftsplan mitsamt der jüngsten Nebenkostenabrechnung und eine Angabe über die Instandhaltungsrücklage.

Um Ihre Eigentumswohnung oder Ihr Haus zu einem Preis anbieten zu können, der weder zu niedrig ist und große Verluste für Sie bedeuten würde, noch zu hoch angesetzt ist und Kaufinteressenten davon abhält, Kontakt zu Ihnen aufzunehmen, ist es wichtig, den Wert Ihrer zu verkaufenden Immobilien so fundiert wie möglich zu ermitteln.

Wie viel Ihre Immobilie wert ist, kann auf verschiedenen Wegen festgestellt werden. Am häufigsten angewandt wird das Vergleichswertverfahren: Dafür werden Immobilien auf dem Markt gesucht, die im Wesentlichen – vor allem bezüglich der Größe, Lage etc. – vergleichbar sind. Je mehr Informationen Sie über Ihre Immobilie sammeln, um diese möglichst adäquat mit anderen Objekten vergleichen und sich so Ihre Preisklasse erschließen zu können, desto präziser ist Ihre Wertermittlung.

Auf Faktoren wie diese kommt es bei der Wertermittlung einer Immobilie an:

• Größe des Grundstücks sowie des Hauses bzw. der Wohnung
• Größe der Wohn- gegenüber der Nutzfläche
• Lage (Stadt/Land; Infrastruktur; Lärmquellen etc.)
• Baujahr sowie Zeitpunkte umfänglicher Renovierungen
• Zustand der Immobilie
• Ausstattung der Immobilie, Bebauung/Erschließung des Grundstücks
• Energieeffizienz

Umso exakter und wahrheitsgetreuer wird der Marktwert Ihrer Immobilie ermittelt, wenn Profis die Sache in die Hand nehmen – sei es ein Immobilienmakler, sei es ein Gutachter. Diese wissen nicht nur die unterschiedlichen Verfahren souverän anzuwenden: Gerade ein Makler weiß auch aktuelle Entwicklungen des Immobilienmarktes einzuschätzen und kann seine ermittelten Ergebnisse also umso besser in seine Erfahrungen einbetten.

Wollen Sie an dieser Stelle Kosten sparen und sich selbst daran versuchen, den Wert Ihrer Immobilie zu ermitteln, kann es dabei lediglich bei einem kurzfristigen Vorteil bleiben: Gehen Sie dabei nicht so präzise wie ein Experte vor, ermitteln Sie möglicherweise einen Wert, der Ihnen bei späteren Verkaufsverhandlungen einen Strich durch die Rechnung macht oder Sie dazu verleitet, den Verkaufspreis zu niedrig anzusetzen. Dann ist der finanzielle Vorteil wieder hin.

Von der Ermittlung des Immobilienwerts bis zur Findung Ihres Verkaufspreises ist es ein weiterer Schritt. Überlegen Sie sich, welchen Betrag Sie unter Umständen erzielen müssen und welchen Spielraum für Verhandlungen Sie anbieten können. Versuchen Sie, einen guten Deal anzubieten – bleiben Sie aber möglichst nah am ermittelten Wert Ihres Hauses, um Interessenten nicht durch einen zu hohen Preis abzuschrecken. Eine Gratwanderung, bei der ein Makler hilfreich zur Seite stehen kann.

Ihre Immobilie kann noch so überzeugend sein: Wenn Sie nicht die richtigen Maßnahmen treffen, um auf dem richtigen Weg die richtigen Menschen mit Ihrem Verkaufsangebot zu erreichen, wird es schwierig.

Die Sache klug angehen: Wen wollen Sie wie erreichen?

Wie jede kleine oder große Marketingabteilung sollten auch Sie sich zunächst fragen, was die Menschen auszeichnet, die besonderes Interesse an Ihrer Wohnung oder Ihrem Haus haben könnten. Je nach dem, wie die Umgebung der Immobilie geprägt ist, können zum Beispiel eher junge Familien oder aber ein Ruhe liebendes, älteres Ehepaar Ihre sogenannte Zielgruppe sein. Auch die Immobilie selbst kann natürlich einer Lebenssituation eher entsprechen als einer anderen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe und was für diese entscheidend sein kann, wenn es darum geht, das nächste Eigenheim zu finden.

Erst auf dieser Basis können Antworten auf die Frage gefunden werden, auf welchem Weg Sie Ihr Immobilienangebot verbreiten sollten: Während ältere Menschen unter Umständen noch über eine Anzeige in der Zeitung erreicht werden können, sind vor allem, aber nicht nur jüngere Zielgruppen online auf Immobilien-Plattformen unterwegs. In jedem Fall kann es sich darüber hinaus lohnen, ansprechende Aushänge zu gestalten und Ihr Angebot so in den Straßen oder am Informationsbrett im Supermarkt bekannt zu machen.

Da Sie mit Ihrer Immobilie in die Öffentlichkeit treten, sollten Sie sich Gedanken dazu machen, welche persönlichen Daten Sie von sich preisgeben wollen. Ihren Namen sollten Sie in jedem Fall sowohl im Zeitungsinserat als auch dem digitalen Angebot angeben – allein deswegen schon, um seriös zu erscheinen. Auch müssen Interessenten Sie natürlich kontaktieren können, am besten über Ihre Telefonnummer oder auch E-Mailadresse. Ob Sie die genaue Wohnadresse angeben möchten, ist wiederum Ihnen überlassen. Vergessen Sie nur nicht, dass Sie nicht nur Kaufinteressenten erreichen, sondern auch potenzielle Einbrecher: Sehen diese dann eine vielsprechende Inneneinrichtung auf Ihren Bildern und gleichzeitig, wo diese zu finden ist, kann das unerfreulich werden.

Auf Nummer sicher gehen Sie, wenn Sie einen Makler engagieren, der umfangreiche Erfahrung in all diesen Fragen hat und außerdem die vielen möglichen Anfragen für Sie auffangen und unter Umständen vorsortieren kann, um als erster Ansprechpartner auch unangenehme Kontakte von Ihnen fernzuhalten. Finden Sie einen Makler, der Ihnen ein gutes Gefühl gibt, und Sie werden aus Ihrem Immobilienverkauf ein entscheidend besseres Erlebnis machen.

Das A und O: So gestalten Sie ein gutes Exposé

Ein zielführendes Exposé zu erstellen, das die richtigen Interessenten anlockt, gehört zum Standardrepertoire eines Immobilienmaklers. Wollen Sie es hingegen auf eigene Faust versuchen, sollten Sie mindestens folgende Informationen für Ihre Kaufinteressenten parat haben:

• Basis: Um welche Art von Immobilie handelt es sich? Baujahr, Zustand, Stil?
• Maße: Wie groß ist das Grundstück, die Wohnfläche, die Nutzfläche?
• Schnitt: Wie viele Zimmer, Etagen, Bäder gibt es?
• Ausstattung: Ist ein Keller, Garten, Kamin, eine Garage, Terrasse vorhanden?
• Energie: Wie wird geheizt? Was sagt der Energieausweis?
• Umgebung: Wie steht es um Geschäfte, Ärzte, Schulen in der Nähe?
• Einrichtung: Wird die Einbauküche und sonstiges Mobiliar mitverkauft?

Während Sie diese elementaren Angaben in Stichpunkten machen können, wird eine Immobilie in einem guten Exposé auch immer in einem ansprechenden Fließtext beschrieben. Hier erscheinen sowohl Sie als Verkäufer als auch die Atmosphäre der Immobilie zwischen den Zeilen in Erscheinung. Wenn Sie als Eigentümer Ihre Immobilie beschreiben wollen, lauert allerdings eine Falle, in die viele tappen, die ihr Eigenheim selbst verkaufen möchten: Es fehlt die nötige Distanz. Der Text ist dann eher für den Eigentümer selbst geschrieben, der viele positive Erinnerungen mit der Immobilie verbindet, und ermöglicht Außenstehenden umso weniger, sich einen Eindruck vom angebotenen Haus oder der Wohnung machen zu können. Ihren Beschreibungstext von einem weiteren Paar Augen lesen zu lassen, ist deswegen nie verkehrt.

Einen weiteren Tipp haben wir an dieser Stelle: Um möglichst viele Besichtigungen zu vereinbaren, veröffentlichen Sie Grundrisse nicht bereits in Ihrem Online-Inserat. Denn das kann ein gutes Lockmittel sein. Wird explizit danach gefragt, ist zumindest der erste Kontakt schon einmal aufgebaut – und ein Termin schnell gemacht.

Der berühmte erste Eindruck: Zeigen Sie gute Bilder Ihrer Immobilie

So schnell ein Bild heutzutage gemacht ist: Es geht nicht allein darum, Ihre Immobilie abzubilden – sondern auch darum, Raumeindrücke zu vermitteln. Und: das abzubilden, was Sie auch tatsächlich zeigen wollen. Steht man in einem Raum, springen Details nicht so schnell ins Auge, während sie auf einem Bild die volle Aufmerksamkeit auf sich ziehen können. Das ist besonders bei leerstehenden Immobilien schnell der Fall. Will sagen: Es lohnt sich immer, die Bilder professionell erstellen zu lassen.

Sollten Sie sich dagegen entscheiden und selbst zur Kamera greifen wollen: Warten Sie einen freundlichen Tag ab, an dem sanftes Sonnenlicht die Räume behaglich erscheinen lässt. Wenn Sie ein Weitwinkelobjektiv zur Hand haben, können Sie damit auch in kleinen Räumen umso mehr Details einfangen. Und: Selbstverständlich empfiehlt sich immer, eine aufgeräumte und saubere Immobilie zu zeigen.

Ob Sie selbst oder ein Fotograf die Bilder machen: In jedem Fall sollten sämtliche Räume aus mehreren Perspektiven eingefangen werden, mehrere Außenansichten und auch das Grundstück als solches sowie die Besonderheiten Ihrer Immobilie gezeigt werden.

Haben sich Kaufinteressenten zur Besichtigung angekündigt, will die Immobilie selbstverständlich von ihrer besten Seite gezeigt werden – aber idealerweise auch so hergerichtet sein, dass der Interessent sein eigenes zukünftiges Zuhause in Ihrer Immobilie sehen kann.

Ihre Wohnung oder Ihr Haus sollte also nicht nur sauber und aufgeräumt sein, sondern auch möglichst keine persönlichen Gegenstände offenbaren. Für den Wohlfühlfaktor ist es gut, durchzulüften – und auch ein paar farbprächtige Blumen können ein positives Detail des Gesamteindrucks sein. Während Kleinigkeiten vor einer Besichtigung noch ausgebessert werden können, sollten Sie sich gröbere Mängel zumindest vergegenwärtigen und auch offen ansprechen.

Haben Sie Ecken in Ihrer Immobilie, die Ihnen besonders lieb sind und auch Kaufinteressenten überzeugen könnten? Überlegen Sie sich vor dem ersten Besichtigungstermin, worauf Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten lenken möchten. Dann kann’s auch schon losgehen.

Haben Sie einen Interessenten gefunden, mit dem Sie sich auf einen angemessenen Kaufpreis einigen konnten und bei dem Sie insgesamt ein gutes Gefühl haben? Dann beglückwünschen wir Sie!

Nähert sich die Vertragsunterzeichnung, sollten folgende letzte Punkte besprochen werden:

• Was soll mit Mängeln geschehen?
• Inneneinrichtung & Co.: Was ist im Kaufpreis inbegriffen?
• Wer zahlt die Maklergebühren?
• Welche Absprachen sollten im Vertrag aufgeführt werden?

Was jetzt noch fehlt, sind finale Absprachen – und ein gut formulierter sowie wasserdichter Kaufvertrag. Das kann der Notar übernehmen, dessen Kosten für gewöhnlich der Käufer übernimmt. Sollten Sie einen Makler engagiert haben, kümmert sich dieser um das Aufsetzen Ihres Kaufvertrages.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!